銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的洽談，是一個(gè)非常常見(jiàn)的事兒。對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何避免與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)生硬的對(duì)話(huà)呢？營(yíng)造良好的溝通方式呢？如果初次見(jiàn)面無(wú)法順利進(jìn)行暢談，那么相互間就會(huì)比較尷尬了。

1、清晰、簡(jiǎn)潔的傳遞信息

在傳遞信息時(shí)，總會(huì)傳達(dá)出三個(gè)內(nèi)容：信息、思想以及情感。在溝通過(guò)程中，你傳遞的不僅僅是信息的內(nèi)容，還有你的思想和內(nèi)心情感。

你必須選擇有效的信息發(fā)送方式，針對(duì)不同的對(duì)象而選擇不同的傳遞方式，更加高效的讓自己的信息傳遞出去;根據(jù)信息不同的內(nèi)容，選擇合適的場(chǎng)合，講究天時(shí)地利人和;在溝通過(guò)程中，一定要注意清晰簡(jiǎn)潔、用詞準(zhǔn)確，避免能引起誤解的表達(dá)。

2、用心去傾聽(tīng)信息

一個(gè)真正懂得如何傾聽(tīng)的人，才能獲得真正的友誼。傾聽(tīng)可以表達(dá)出自己的內(nèi)心活動(dòng)，讓對(duì)方知道我尊重你、關(guān)心你，讓溝通者可以很好地和你融入一起。只有你掌握好了高效的傾聽(tīng)技巧，你才能更好地創(chuàng)建自己的人際關(guān)系。

3、銷(xiāo)售人員需要熟知產(chǎn)品，保持在專(zhuān)業(yè)方面的自信

在開(kāi)始時(shí)的寒暄和相互恭維之后，通常就會(huì)進(jìn)入實(shí)際的產(chǎn)品了解、品牌了解等等事宜。這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品做到非常熟悉，非常熟練，非常熟知。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品能夠如數(shù)家珍般地進(jìn)行描述，那么自然會(huì)獲得客戶(hù)的好感；如果銷(xiāo)售人員對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品之間的區(qū)別能夠簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)地進(jìn)行客觀比較，那么自然會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)；如果銷(xiāo)售人員能夠?qū)π袠I(yè)有所了解，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有所了解，對(duì)客戶(hù)最常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備充分，那么在客戶(hù)問(wèn)到相關(guān)問(wèn)題時(shí)，自然會(huì)對(duì)答如流。

4、銷(xiāo)售人員需要善于摸清客戶(hù)內(nèi)心想法

為了避免初次見(jiàn)面時(shí)的對(duì)牛彈琴以及雞對(duì)鴨講，銷(xiāo)售人員還需要掌握摸清客戶(hù)想法的技巧。

這個(gè)技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在洽談開(kāi)始時(shí)，要少說(shuō)多問(wèn)，要善于傾聽(tīng)，要主動(dòng)提起話(huà)題，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)的側(cè)重點(diǎn)。

但是，問(wèn)什么，怎么問(wèn)，則是一個(gè)技巧。如果銷(xiāo)售人員問(wèn)得非常生硬，那么客戶(hù)就會(huì)感到不舒服?？蛻?hù)一旦感到不舒服，就不太愿意認(rèn)真回復(fù)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。

所以，銷(xiāo)售人員需要用尊敬的口吻、柔和的語(yǔ)調(diào)、經(jīng)過(guò)多次練習(xí)的得體的話(huà)題向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)問(wèn)。比如了解客戶(hù)之前的生意情況，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的觀點(diǎn)，了解客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的看法，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的看法，了解客戶(hù)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，了解客戶(hù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的熟知程度，以及了解客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的細(xì)節(jié)掌握到了何種程度。

5、口齒要清楚

如果是線下銷(xiāo)售，需要上門(mén)拜訪的話(huà)，口齒和發(fā)音的要求會(huì)相對(duì)降低一點(diǎn)，因?yàn)榕e止行為可以成為加分項(xiàng)。

但是，如果是電話(huà)銷(xiāo)售，那對(duì)口齒和發(fā)音的要求相對(duì)較高。電話(huà)兩頭的人，彼此陌生，除了聲音沒(méi)有其他任何交流，如果銷(xiāo)售說(shuō)的話(huà)客戶(hù)還聽(tīng)不清楚的話(huà)，這種電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率可想而知。

所以，如果你志在成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，請(qǐng)從提升語(yǔ)言能力開(kāi)始吧。

6、態(tài)度要誠(chéng)懇

和別人聊天的時(shí)候，如果對(duì)方漫不經(jīng)心或者語(yǔ)氣輕佻，對(duì)話(huà)往往會(huì)很快被終結(jié)。

銷(xiāo)售，尤其是電話(huà)銷(xiāo)售要特別注意與客戶(hù)溝通過(guò)程中的語(yǔ)氣。你的個(gè)人風(fēng)格可以是熱情主動(dòng)，光聽(tīng)聲音就能感受到你120度熱情的那種，也可以是冷靜專(zhuān)業(yè)，雖然情感成本較小，但是能傳遞你120分的可靠度。無(wú)論何種風(fēng)格，一定要誠(chéng)懇。

當(dāng)然如果遇到態(tài)度極度惡劣的客戶(hù)，可以利落的拋棄之，客戶(hù)雖然是上帝，但并不代表上帝可以為所欲為。

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